８月になりましたね。
連日、暑い毎日が、続いています。
熱中症に、気をつけてくださいね。
現在は、ほとんど自宅で、仕事していますが、サラリーマンだった頃、毎日、満員電車で、通勤していました。
たまに、暑い時に、冷房が故障している車両に乗って、隣のオジサンの汗だらけの腕が、自分の腕に触れたりして、最悪の時間を過ごしたことも、ありました。
あれは、お互いに嫌ですね。
大学を卒業して、サラリーマンになった頃、周りの人たちから、
「君は、営業に向いているねー！」
と、よく言われました。
自分では、まったく、そう思っていなかったので、皆から、そう言われるのが、不思議でした。
「お世辞で、言っているんだろうな？」
と、最初は思っていたのですが、あまりにも、たくさんの人が、そう言うので、
「そうなのかな…？」
と、思い始めていました。
しかし、その会社での私は、そう言われながらも、営業の成績は、とても悪く、たいした営業マンではなく、そのまま退職しました。
それが、起業して、自分一人の力で、生活していこうと、決意してからは、この才能が、開花したのです。
起業して、たくさんの事業を、やってみました。
失敗したビジネスのほうが、多いのですが、いくつかは、成功しました。
成功したビジネスの理由は、やはり、私個人の営業力だったと思います。
いくつかのビジネスでは、その業界の常識を、くつがえすような驚異的な営業成績をあげて、周囲を、驚かせたことも、何回もあります。
その道のプロのビジネスマンたちでも、できないような営業成績を、ほとんど素人の私が、あっというまに、あげたので、
「どうやったら、そんな凄いことができるの？ あなたのその売り上げ、半端じゃないですよ。この業界では、日本記録かもしれませんよ」
と、その秘密を探ろうと、たくさんのビジネスマンが、アドバイスを求めに来たりしました。
しかし、私自身が、どうして、そんなに売れるのか、わからなかったので、返答に困ったことがありました。
あとから、いろいろ考えてわかったのは、私は、会社の看板で、営業するようなやり方は、合わないということでした。
自分の実力だけで、営業するのが、得意だったのです。
普通は、逆だと思います。
自分の実力だけで、営業するよりも、会社の看板で、営業するほうが、楽だという人のほうが多いと思います。
しかし、人間というのは、面白いもので、チームプレイよりも、個人プレイのほうが、向いている人もいるのです。
特に、私など、学生の頃から、バスケットボール、野球、サッカーなどの団体競技が、大の苦手で、陸上競技や筋トレなどが、好きだったような人間は、１人で、コツコツやるのに、向いているのです。
「協調性がない」
というのが、私の学生時代からの個性だったのですが、これは、いい方に解釈すれば、
「孤独に強い」
ということです。
なんでも、自分一人で、できるのです。
大きな会社で、サラリーマンをやっていた頃は、営業は、「チームプレイ」でした。
いろいろな人たちと協力して、仕事しなくてはいけません。
このスタイルの「営業」という仕事のイメージは、「協調性」だと思います。
大きな会社で、いい成績を上げている営業マンは、たくさんの人と、良好な人間関係を築きながら、仕事ができる人たちなんだと思います。
嫌いな人とも、
「これは、仕事だから」
と、割り切ることが、できる人だと思います。
しかし、私には、これが、できなかったのです。
どんなに割り切ろうと持っても、嫌いな人は、嫌いなのです。
人の好き嫌いが、激しい私には、嫌いな人と組むということが、できなかったのです。
また、会社の売り上げを上げるために、納得のいかない商品を、つくり笑いを浮かべながら、自分の正直な気持ちを、押し殺して販売するという器用な真似も、できませんでした。
それが、独立起業してからは、何よりも、自分が本当に惚れ込んで、
「これは、最高だ！」
と、納得したものだけが、販売できるので、水を得た魚のように、楽しく仕事ができたのです。
しかも、嫌いな人と、無理して付き合うこともなく、決まった時間の枠内に、拘束されることもなく、好きな時に、好きなように営業活動ができるという環境は、天国のように感じました。
「才能」というのは、どんなにあっても、それが、発揮しにくい状況だったら、なかなか開花できないということもあるようです。
やはり、「環境」というのも、とても大切なのです。
チームプレイの営業でも、個人的にやる営業でも、二つに共通してることは、たくさんあります。
「営業の基本」は、どちらも、あまり変わらないだろうと思います。
現在は、インターネットが、登場したので、直接会わないでやる、ネットビジネスの機会も、多くなってきたと思いますが、それでも、営業の基本中の基本は、やはり、「対面」です。
お互いに、顔を合わせて会話しながら、交渉したり、契約するのが、営業活動の中心になると思います。
その中で、特に大切だと思うことを、二つだけ書いておきます。
まず、一つ目。
これは、何かの本に書いてあったのですが、どこかの業界で、日本一の成績を誇る営業マンの極意だそうです。
この営業マンは、営業について、一番大切なことを聞かれた時に、
「それは、目の前のお客さんが、何よりも大切だということです」
と、即答したそうです。
具体的には、
「会社の大きさや肩書などに、関係なく、自分の目の前に、座っている人が、世界一大切な人だ」
と、心底思うことなのだそうです。
お客さんと、話をしている時に、仮に、会社の上司や家族、もしくは、とても偉い人から、緊急の電話などがあっても、絶対に、その電話には出ないし、人が来ても、待たせておくのだそうです。
たくさんの人が、人と話をしている最中にも、スマホや携帯が鳴ったら、それを手に取り、別の人と話始めたりしますが、その営業マンに言わせれば、そういう行為は、論外なのだそうです。
それは、営業マンとして、最悪の行為なのです。
目の前の人に対して、
「あなたよりも、大切な人がいるので、ちょっと、待っていてくださいね」
と、遠回しに、言っているからです。
これは、営業だけでなく、恋愛などでも、同じだと思います。
さらに、その営業マンは、営業している最中、つまり、目の前のお客さんと、話をしている時には、そのお客さんのこと以外は、なるべく考えないようにしているそうです。
これは、口で言うのは、簡単ですが、実際にやるのは、至難の業です。
ほとんどの人は、目の前の人と、カフェなどで、会話しながら、他の人のことも、同時に考えているのではないですか？
「そういえば、あの人、どうしてるかな？」
「今度は、あの人も、誘うかな？」
なんて、目の前の人以外の人も、頭の中に、登場しますよね。
この営業マンは、目の前の人以外のことは、極力考えないようにしているそうです。
もし、考えたとしても、必要最小限のことにしているとのことです。
恋愛でも、これは、使えますね。
自分以外の人のことも、考えながら、会話している相手と、自分のことだけを、考えてくれている相手だと、どちらが、好感をもてるかということですね。
二つ目です。
これは、私が、個人的に、心がけていることです。
私は、「営業」というのは、「車の運転」のようなものだと、考えています。
たとえば、挨拶の仕方、敬語の使い方、名刺の渡し方、商品の説明、契約の仕方など、こういう「ビジネスマナー」のようなものは、運転でいえば、「ハンドル操作」になると思います。
「売る」という行為が、「アクセル」に相当すると思います。
営業活動においては、これが、何よりも、大切だと思います。
これなしには、何も始まらないのです。
情熱的なセールスというのは、アクセルを、思いっきり踏み込んで、凄いスピードで、走行するようなものです。
しかし、これが、高速道路だったら、アクセルを踏み込むことだけに、集中すればいいと思いますが、一般道路で、民家などが、並んでいる町中では、アクセルだけ踏んでいれば、大変なことになります。
他の車と衝突したり、人を轢いたりして、深刻な事故を起こします。
やはり、信号が赤になったら、停止しなくてはいけないし、横断歩道でも、人が渡る時には、待っていなくてはいけないのです。
そうです。
営業活動において、「売らない」という行為が、「ブレーキ」に相当するのです。
「ハンドルの操作」、「アクセルの踏み込み」、「ブレーキの踏み込み」、この３つの行為が、セットになって、「営業」なんだと思います。
優秀な営業マンは、この３つが、バランス良く行われているのです。
私は、ビジネスが大好きで、いろいろなセミナーを受けたり、本を読んだりしますが、この中の「ブレーキの踏み込み」について、教えている講師や著者が、とても少ないことに、驚きました。
「とにかく売れ！ 何が何でも売れ！」
こういう号令をかける社長や営業マンが、まだまだ、とても多いのです。
あとは、小手先の技に頼った、セールスのテクニックです。
そうではなく、「営業」というのは、あくまでも、「人と人との触れ合い」の一部にすぎないと、もう一度、再認識する必要があると思います。
人間関係の延長なのです。
その中で、この「ブレーキ」に相当する、「売らない」という行為は、一番大切だと、私は、考えています。
私が、過去に、いくつかのビジネスにおいて、営業で、スバ抜けた成績を上げた、一番の理由が、これを、最重要視したからだと思います。
当たり前のことですが、
「買いたくない…」
と思っている人に、無理やり売りつけても、恨みをかうだけです。
こんな恨みを増やすようなビジネススタイルが、「売る」だけを、重視した営業なのです。
恋愛でいえば、いきなり初デートで、女性を、無理やり押し倒す強引な男性ですね。
高速道路から下りて、一般道路の街中を走っているのに、信号や横断歩道を無視して、アクセルだけを踏んだ運転をしているようなものです。
これでは、間違いなく、交通事故を起こします。
現在、売り上げが伸び悩んでいる会社は、このあたりが、原因であることが、多いと思います。
「売る」ことばかり、考えていないで、「売らない」ということも、同時に考えないといけないのです。
私は、「売らない」を重視できる営業マンのことを、「売らない師」と呼んでいます。
「占い師」に、ひっかけた個人的な造語ですが、今の時代は、「売らない師」になると、逆に売れることが多いのです。
繰り返しますね。
車の運転のように、「ハンドル」、「アクセル」、「ブレーキ」を、状況に応じて、臨機応変に、的確に使いこなすことが、「営業の極意」なのです。
その中でも、特に、大事なのが、「ブレーキ」だと思います。
２０世紀と違って、２１世紀の時代、特に、日本は、豊かで物が、溢れているのです。
必要のない物は、誰も、買いたくないのです。
「ブレーキ」の踏み方がうまい人の特徴は、
「相手の気持ちがわかる」
ということだと思います。
「大人」だということです。
私は、「子供」と「大人」の違いは、これだと思っています。
「人の気持ちがわかったら大人」
ということです。
なんでもかんでも、無理やり売る込んでくる営業マンは、未熟であり、「子供」なんだと思います。
本当に成熟した、「大人」の営業マンは、絶対に、押し売りなど、やらないのです。
結果として、お客さんとのトラブルも、少ないと思います。
もしも、現在、営業の仕事をしていて、お客さんとのトラブルが多いと感じている方は、
「自分は、もしかしたら、売ることばかり考えている、アクセルだけの営業をやっているじゃないだろうか？ 自分の本質の部分は、まだ、未熟な子供なんじゃないか？」
こう自問自答してみてください。
ちゃんと調べたわけではありませんが、最近、潰れたり、倒産してる会社は、昭和の時代のような「売るだけ」の営業が、多いのかもしれません。
社長や部長などが、このスタイルしか知らないので、部下や新人にも、
「いかに売るか？」
ということばかり、教えてしまうのです。
これは、子供が子供に、教えているようなものです。
「売らないことの大切さ」
これを、教えてくれる上司がいる会社に入社した人は、幸せです。
ちゃんと、大人が子供に教えてくれるからです。
人間というのは、「好きなこと」は、人それぞれです。
１００人いたら、１００通りの「好き」があるのです。
たとえば、料理などでも、日本料理、フランス料理、イタリア料理、中華料理と、好みがあります。
でも、「嫌いなこと」は、だいたい共通しています。
冷めた料理、腐った料理、虫が入った料理などは、ほとんどの人は、食べたくないと思うのです。
だから、人間関係においては、
「相手が喜ぶことをしよう！」
と、考えるよりも、
「相手が、嫌がることはしない！」
と、考えることのほうが、大事なのです。
営業においても、
「お客さんを、喜ばせよう！」
と、考えるよりも、
「お客さんを、嫌な気持ちにさせない！」
と、考えることが、大事なのです。
結論、「営業の極意」です。
一つ目、
「目の前のお客さんを、世界一大切な人だと認識して、そういう気持ちを心がけること」
二つ目、
「営業は、ハンドル、アクセル、ブレーキの３つが、セットになっていて、その中でも、特に、ブレーキの踏み方が、大切であり、売る必要のない相手には、絶対に売らないことが、長期的な信頼につながる」
私は、この二つが、「営業の極意」だと思っています。
PS 車には、運転席に、必ず、「アクセル」と「ブレーキ」がありますね。
これが、「アクセル」だけの車だったら、どういうことになるか、想像してみてください。
「売る」だけのセールスは、自殺行為ですよ。
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